年底大促 涂料电商企业如何做好促销管理

    受房地产市场的影响，世界经济整体低迷，我国的涂料市场也步入寒冬期，有限的涂料市场空间，众涂料企业绞尽脑汁，在激烈的市场竞争中拼得你死我活。在家居建材业进军电商领域的同时，涂料企业之间战场也逐渐扩展到电商线上模式。
    临近年底，各个行业的大促销对于很多企业而言都是生死攸关、不容有失的。尤其是那些有货品积压、资本枯竭的企业，能否借助年末大促销“脱光”、卖光，直接影响到该电商企业的命运。
    2012年11月11日是所有中国电商人值得纪念的日子，双11当日天猫和淘宝的支付宝总销售额达到191亿元，天猫达成132亿元，淘宝完成59亿元。这两项数据去年分别为33.6亿元和18.4亿元。为迎接这一天的到来，淘宝、天猫团队早在五个多月前就开始准备“双十一”项目实施的各个细节，而众商家也严阵以待。而年底大促必定不会是淘宝一家的独角戏，促销大战一触即发，涂料企业们都准备好了吗？
    促销作为营销管理的一部分，是以提高销售额为目的，吸引、刺激消费者的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理的工作。涂料企业传统渠道的促销管理已经很成熟了，但是在电商领域，却有很多不一样的地方，涂料市场传统渠道的促销管理经验也许并不适用。
    在电商领域，涂料产品的价格或许是很透明的，比价在互联网上的成本很低。很多时候，电商企业的促销实际上就是赤裸裸的价格战，传统促销活动要实现的提高企业形象等目的在电商领域似乎很难实现。
    更重要的是由于电商企业供应链体系与传统渠道供应链大不相同，除系统上的预测、规划和预警的重要性不能小视以外，由于低价促销带来的短时间内大量订单的增加，对仓储备货、物流甚至包括硬件设施的承受能力都会是一个很大的挑战。
    随着进军电子商务领域的涂料企业越来越多，电商也成为涂料企业进行营销的一大平台，面对年末促销大战的来临，涂料电商企业要如何备战呢？下面我们从商品、仓库、设备、人员、CRM管理五个角度进行一一解读。
    涂料产品方面的准备。首先在大促活动前，涂料电商企业都应该制定自己的销售目标，因为这是商品备货、人员储备、软硬件准备等的前提。在制定业绩目标时，可以综合考虑以前的销售额、预计增长率、资金状况等多种因素。确定参加促销的涂料产品结构以及不同品类的产品应该完成的销售任务。
    接下来是备货，要根据目标的总量、涂料产品的库存量、采购周期、涂料产品的拍照编辑等指标，去计算订货涂料产品和订货量，提前备货，下订单。商品下订单后，一定要根据订单的预计到货时间，跟踪订单的执行情况，对出现异常的订单要及时发现，并进行相应的处理。
    仓储物流方面的准备。仓储物流方面是整个后端效率的关键节点，发货的延时会直接导致用户体验的直线下降，我们见了太多的电商企业因为无法应对暴增的订单而导致被用户投诉的例子。对于涂料电商企业来讲，最典型的莫过于立邦推出的慢递服务，这在一定程度上缓解了涂料企业货运的麻烦，也为消费者带来便利。但相反的是，涂料电商企业在促销时一定要做好仓库规划，包括货位的管理、条码的管理、拣货通道的优化设计等。
    设备方面的准备。促销活动前必须根据预测的订单数量、消费者进店数量等来检查设备的准备情况。包括服务器、网络、电脑、打印机、条码设备、打印纸、快递单等，都需要按照预计的使用量提前进行准备，避免活动时出现设备准备不足的情况，甚至造成不必要的混乱。
    人员方面的准备。活动期间，订单一定会暴增的，人手会非常地紧张，每一个部门都应该全力配合，尤其是要保证售前售中的客服和后面的发货人员。重点提一下客服咨询方面，活动期间咨询量会很大，但是重复问题也会比较多。所以可以提炼经典问题和答案，然后在店铺比较明显的位置设置专栏，在活动期间可以方便客服的回答，提高顾客的满意度。
    CRM的问题是关键，也是重中之重。CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，主要是以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售和服务流程。大促前，CRM的主要工作是做预热，一方面为活动暖身，另一方面也要做人气的宣传。活动当天唯一的核心就是销售，此时的CRM工作最多的可能就是催付，高流量、高转化的同时也带来了大量的未付款订单。活动后的CRM任务会更加烦琐。活动为你带来了大量的客户和准客户，如何去做客户细分，如何去经营二次营销，如何剔除垃圾客户……CRM要做的工作还有很多。涂料电商企业你准备好了吗？