分析中国涂料经销商如何打造利益点？

    随着涂料行业的不断发展，市场竞争也在不断加剧。一些品牌的市场份额在增加，但为什么另一些品牌的销售量却上不去呢?面临原料上涨、消费者越来越挑剔等压力，中小涂料经销商到底该何去何从，什么才是中小经销商的发展之路呢?目前，中小经销商的利润点具体在哪些地方。
   
    利润点一：门店零售
   
    很多中小经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门。当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。
   
    门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。
   
    利润点二：小区推广
   
    随着一些知名品牌的引导，例如华润，嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。
   
    利润点三：家装公司
   
    目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。
   
    家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利。而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题。
   
    所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。
   
    利润点四：分销渠道
   
    很多品牌都在加强对分销渠道的建设。
   
    广东江门某涂料公司2007年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店4000多家，销售额同比增长35%左右。
   
    对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。
   
    然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱。
   
    据统计，2008年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。
   
    对于中小经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。
   
    利润点五：工程渠道
   
    几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。
   
    工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。
   
    由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。