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论涂料厂商求同存异 展望未来发展

信息来源:y-o.cn   时间: 2014-04-17  浏览次数:11045

    市场萎缩、卖场提租、人力成本上升、营销成本上涨等等困难,涂料厂商正面临着一场严峻考验,如零售市场人气不旺、专卖店分销效率下降、生存日益艰难等。谁都知道,不到不得已,商家不会撤店撤场。在走访建材市场时,发现最近很多的涂料店都关闭了,这也进一步说明了经销商生存状态已经到了壮士断腕的恶劣地步。
    
    有行业人士说,行业的洗牌说了很长一段时间,洗掉的厂家不少,经销商被洗掉的更多。当然,这个“洗牌”是个重组的过程,包括商家更换品牌,也包括厂家换经销商。面对仍然会持续下去的行业寒冬,厂商之间的关系经受着严峻的考验。
    在当前市场形势下,厂商的关系会显得比较紧张,特别当厂家给经销商制定不切实际的目标时。某涂料品牌的区域经理张先生在和记者交谈中透露,对于一个具有十多年历史的品牌来说,厂家最难以管控的是老客户,在目标制定、店铺扩张这些方面最容易出现矛盾,而一旦出现不可调和的矛盾,厂家撤换经销商或者经销商换品牌就是不可避免的结果,这是有了一定品牌基础的厂家最不愿看到的,因为对品牌的伤害很大。一个店面装修都好几万,甚至几十万,影响太大了。
    
    面对残酷的市场竞争,很多经销商对于厂家制定的销售目标普遍感到压力很大。参加涂料经销商高峰论坛的长沙涂料经销商周先生告诉记者,当前涂料市场的竞争越来越激烈,产品同质化非常严重,各种促销活动依然无法拉动消费,而由于该品牌此前注重工程渠道,在家装渠道上,消费者虽然认可产品质量及其性价比,但很容易产生产品品牌不够高档的印象,因此她希望厂家能在提升品牌上多下功夫,以便商家在终端更好地推广。
    
    其实,在走访市场调研时,发现像周先生这样希望厂家提升品牌,加大推广力度的经销商并不少,他们希望厂家能够开拓网络等多元渠道,甚至调整利益分配的模式。但是,在大多数厂家看来,他们给经销商的目标并不算高,为了完成增长的目标,让品牌的影响覆盖一定区域市场,经销商必须承担目标增长的责任。
    
    厂商的矛盾还在于其他一些方面:一,厂家的产品结构与商家经营的产品匹配度不高。这种情况下有些厂家自身没有相应配套,又限制商家自身配套,使商家在终端销售时失去了一些销售机会,不能为消费者提供“一站式”的销售服务。二,产品价格体系不统一。商家为了自身短期利益,不顾厂家建议终端价格体系,任意标高价格,导致销售情况不乐观,产品流通慢,资金停滞。三,厂家的市场营销政策不能因地制宜,和当地情况脱节。四,厂家的服务体系不到位,有的品牌没有终端服务概念,只知道让商家发货。五,商家没能把握到当地消费的一个风向,或者意识到也不会或无法反馈给厂家,品牌在当地与市场越走越远,严重脱节。
    
    在多年走访调研市场和经销商交谈中总结了一些经验,认为造成这些矛盾的主要原因在于:在渠道方面,很多企业还停留在渠道开发上,而在渠道维护方面做得很不够。这就造成了一种现状“老的不去,新的不来”。即开发新的网点,老客户没有维护好,就做死了。要共赢品牌财富,厂商之间需要在产品结构体系、产品价格体系、市场营销体系与品牌服务体系等方面多进行沟通。这个沟通,目的在于让厂家与商家之间的关系得到良性发展,使企业整个体系运转更顺畅。
    
    厂商需同舟共济求同存异
    
    抱团过冬,还是各扫门前雪?在当前市场普遍萎缩的状况下,涂料行业厂商之间的关系经受着严峻的考验,厂家与经销商是共赢还是博弈?营销体系的维稳和变革是当前厂家和商家要面对的最大问题。
    
    出席本次高峰论坛的经销商向本网记者表示,当前市场确实很难做,这已成事实,但越是在市场艰难的环境下,厂家和经销商更需要联合,共同应对和解决市场出现的各种问题,虽然在经营过程中会出现很多的矛盾和分歧,但只要双方的目标是一致的,存在的分歧是可以解决的,双方就能共同把市场做得更好。
    
    “实现市场业绩最优化是厂家与经销商共同的经营目标,但在这一共同目标下,厂家与经销商仍然可能发生冲突。这些冲突往往是由两者不同的发展方式,以及双方不契合的市场策略导致的。避免冲突,需要经销商理解并认同厂家制定的市场策略。当然,也需要涂料厂家理解和信任经销商,相互支持才能共赢。”来自江西的参会经销商向本网记者这样表示。
    
    “当前,经销商跟厂商是共赢。作为厂商来讲,彼此之间都应该站在各自的角度来全盘考虑事情,经销商有些事要与厂家分担,最后才能达到共识、共赢,这样经销商的路有可能会好走一点。”武汉福韵达有限公司总经理朱厚平表示。
    
    “作为厂家来说,既然觉得这个家庭选择是正确的,那就好好的珍惜;我们商家也是一样的,好好的珍惜、好好的去经营现有的家庭。”湖南衡阳一八油漆商行总经理李文生表示,“当然我们在选择的时候,可能会看走眼,就像人生选择自己的伴侣一样的,可能会走眼,可能会后悔,选择正确的时候,会成功快一些。如果不正确的话,会成功满一些。只要一直走下去都会成功的。”
    
    有经销商也向记者表示,“经销商并不隶属于厂家,厂家对经销商更多的是积极引导,达成一致方能同心协力。”如今,厂家对经销商的支持日益深入。同时,经销商对于厂家的依赖程度与日俱增,经销商希望在促销、员工培训、日常事务管理方面得到厂家的更多指导。
    
    在经销商不断发展、成长的过程中,厂家需要比经销商实现更快的成长,使品牌拥有更广泛的影响力,使产品受到更多消费者的认可,这样厂家才能有实力在未来引领经销商共同发展。
    
    激辩厂商关系
    
    “我也一直在思考这个问题,厂家和经销商之间,是团队和搭档的关系。因为我们整个的市场经销商和厂家都是一起的,经销商离不开厂家,厂家离不开经销商。”华石涂料郑州营销中心总经理丁丽表示。
    
    米奇漆常德营销中心总经理陈昌会也持同样的看法:“我们跟厂家是合作关系。跟厂家如果长期纠结,你这个生意也做不好。”
    
    “更多的厂商之间追求的是一种共鸣,是一种合作关系。厂与商,商是做销售的,你把你的资源作为商品资源去发挥到极致,厂的话你是做品牌和产品资源,包括质量方面、卖点方面的资源。厂商之间要有共同的价值观,更多的是要找到一个共同的利益诉求点,共同发展,和谐共赢。”长沙好度涂料有限公司总经理周利民表示。
    
    杭州八方涂料有限公司总经理任洪良表示,从理性的较来讲,厂与商一定是合作关系。“如果大家都怀着感恩的心,不管我今天做得多大,因为有厂家的支持,因为他给你一个好的产品,给你前期的帮助支持少不了。所以如果用感恩的心来看,心态会更好一点。不要老想着,我这个平台付出了多少,那这样厂家的人会怎么想?我这里支持多少。我们理性来看待这个事情可能更好一些。”
    
    不过也有经销商持不同的观点,认为厂商之间是一种夫妻关系。“涂料制造商和经销商的关系是一种夫妻关系。按照我们中国传统的习俗来说,经销商是妻子,厂家是丈夫。经销商与厂方的夫妻关系,不是我做那么多的品牌就和厂家结婚了。”湖南衡阳市一八油漆商行总经理李文生表示。
    
    李文生进一步表示,真的衡量是什么?是经销商与厂家的心是在一起的,这个是衡量我们跟厂家达到夫妻关系的最重要的一点。“市场是我们夫妻双方共同的市场,未来的发展我们夫妻怎么去经营的问题。这个市场是我们夫妻共同爱的结晶,这个孩子怎么成长,怎么发展,未来怎么规划,都是我们厂家与经销商共同的落地去做的事情。厂家与商家只有达到深度的合作以后,才能称之为夫妻关系。”
    
    湖北武汉福韵达有限公司总经理朱厚平也表示了同样的看法,认为:“认同厂商是一种夫妻关系这个观点,在这个过程当中,最后是要看结果的。现在作为经销商跟厂家是共赢,作为厂家应为经销商考虑事,经销商有些事要跟厂家分担,最后才能达到共识,共赢。经销商的路有可能好走一点。”
    
    脆弱的厂商关系
    
    市场活跃的时候,厂商通常是双赢的盟友,但是当市场低迷的时候,厂商之间的问题就凸显出来了。比如,遇到问题、困难互相推卸责任,问题从一点放大到无限大,最终不欢而散,双方损失惨重。在厂家方面,要想在当地将品牌重建,摒弃掉昔日品牌的不良影响,耗费的成本非常高,而有的商家认为钱在自己手上,可以随意选择别的品牌产品来经营,放弃原有品牌苦心积累的市场基础,重头开始。
    
    小编认为,厂商关系的脆弱在于营销模式矛盾的不可避免。“目前,涂料行业的经营模式主要是代理制,代理商只具有品牌的代理权,不具有品牌的所有权,当做到一定程度时,必然出现厂商的矛盾,矛盾激化到一定程度就是分道扬镳,损兵各半,尤其是品牌和代理商都成为稀缺资源的年代。”业内人士表示。
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